魚水餃，顧名思義是以水產(chǎn)為主要餡料制作的水餃，在靠海吃海的青島，魚水餃?zhǔn)悄z東漁家飲食文化的代表美食。而此次登上舌尖3的船歌魚水餃，不僅是青島當(dāng)?shù)乇卮蚩ǖ拿朗呈サ兀彩窃谔熵埳腺u得最好的速凍餃子。據(jù)介紹，船歌魚水餃曾蟬聯(lián)天貓雙11水餃類目三連冠，2018年天貓旗艦店的收入目標(biāo)是2500萬元。而新年的開門紅則為這一目標(biāo)的實現(xiàn)開了好頭。
船歌魚水餃旗艦店
黃金比例魚水餃
王桂云
蔡瀾吃船歌魚水餃
劉宏亮告訴記者，船歌魚水餃之所以好吃，是因為有“三大堅持”：堅持野生海鮮、堅持傳統(tǒng)手作、堅持不時不食。“海鮮要最新鮮的，面粉只要北緯37°河套地區(qū)的小麥，水是嶗山地下的礦物質(zhì)水，搟的面皮直徑6.5cm，重6克，餡料12克，煮4-5分鐘，點3次水，出來的才是最佳的船歌魚水餃。”劉宏亮的這段描述，讓我想起電影《喜歡你》里面對食物異常挑剔的金城武。
從餐飲門店到食品公司
第二年，船歌就成立了食品公司。然而要從餐飲門店變成一個食品公司，需要攻克不少技術(shù)難題，比如如何讓速凍過的餃子吃起來和堂食沒有太大差別。船歌花了大量的時間和精力去研發(fā)保鮮技術(shù)，并提出了“鮮凍”的概念，以保證水餃口感新鮮。
2014年，船歌魚水餃天貓旗艦店上線了，“包郵地區(qū)”的消費者終于一償夙愿，可以在家中冰箱常備船歌了，據(jù)郭磊介紹，江浙滬用戶買走了店鋪50%以上的水餃。
高客單的秘密
劉宏亮回憶當(dāng)時的情景，還依然記得，“‘一千零一夜’雖然是淘寶的活動，但是它把鲅魚水餃這個小眾到不能再小眾的詞變成了一個網(wǎng)紅搜索詞。”當(dāng)時鲅魚水餃?zhǔn)翘詫毝?ldquo;一千零一夜”的第一個故事，主推的店鋪在視頻播出兩個小時后就賣出了20萬個餃子，連帶著船歌的鲅魚水餃也賣出了歷史高峰。此后，船歌的銷量一路穩(wěn)步攀升，連續(xù)三年在雙11速凍餃子類目中排名第一了，去年雙11的成交額200多萬，是2016年雙11的近兩倍。
確實，船歌打破了我們原本對速凍餃子的刻板印象，把產(chǎn)品做成了禮盒，“所以逢年過節(jié)，我們的銷量就會飆升，不少人買了我們的產(chǎn)品是用來送人，這在水餃中可能也是獨一份了。”
郭磊表示，隨著整個品牌知名度和用戶體量的提升，現(xiàn)在除了天貓旗艦店，天貓超市、下廚房等其他線上平臺也能買到船歌魚水餃，消費者可以根據(jù)自己的需求在不同的渠道購買。
不久前的天貓年貨節(jié)，船歌推出了自己的付費會員玩法：支付199元的年費就可以享受全年8.8折（活動折上折）的優(yōu)惠。199元的入會費并不算低，但是郭磊告訴記者，目前已經(jīng)積累了近1000個會員。年貨節(jié)期間，付費會員的客單價要比普通顧客高出140元左右，郭磊告訴記者，店鋪原本70%的復(fù)購客戶購買周期在3—6個月，通過付費會員制度可以對潛在復(fù)購客戶進(jìn)行一輪強篩選，再通過入會后的二次營銷，可以有效縮短整個會員的復(fù)購周期，從而增加會員的復(fù)購頻次。
除了將水餃標(biāo)品零售化之外，船歌還在到店服務(wù)中嘗試互聯(lián)網(wǎng)化，成為餐飲新零售的試水者。2016年，船歌入駐本地生活平臺口碑，通過口碑大數(shù)據(jù)做精準(zhǔn)分析，為消費者提供個性化的產(chǎn)品和服務(wù)。
不過新零售對船歌的助力還不止于此。船歌魚水餃的最佳賞味期只有一個月，保質(zhì)期是三個月，這么短的保質(zhì)期使它們無法和其他速凍水餃一樣進(jìn)入一般的線下商超渠道。
劉宏亮表示，新零售渠道將是船歌今年重點拓展的銷售渠道，“2018年我們公司的小目標(biāo)是營收一個億，希望新零售的出現(xiàn)可以幫助我們實現(xiàn)這個目標(biāo)。”同樣，新零售過程中產(chǎn)生的數(shù)據(jù)對船歌也意義重大，畢竟在門店還沒有覆蓋到的地方，船歌期望可以靠新零售實現(xiàn)產(chǎn)品先行，進(jìn)而培育市場，為將來門店選址做決策依據(jù)。
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