不是每一個好的idea都能輕松創造商業神話，也不是每一個立志創業的人都能成為首位“吃螃蟹者”。更多時候，創業之途布滿現實藩籬。面對那些更早進入行業，擁有完善團隊和大規模資金儲備的競爭者，如何抓住機會、巧用妙招是“后來居上者”致勝的關鍵。

 

黃毅，抹茶美妝創始人兼CEO，2年時間拿下千萬美元A+輪融資，用戶量超越同類美妝App登頂，成功實現了一次 “彎道超車”。在《天下網商》線上學習社群萬塘社，黃毅分享了創業中的方向選擇、心態調整、產品運營、市場推廣等獨家干貨。

 

以下是黃毅口述，經《天下網商》編輯：

 

找準方向，選好賽道

 

既然是彎道超車，那第一件事就是選擇一個好的賽道。大家都知道那句話：選擇比努力要重要。如果方向對了，加速才有意義，如果方向錯了，那就意味著更快地墜入懸崖。所以，我認為創業方向上的選擇占到創業是否成功的60%，甚至更多。

 

以下就是我在創業方向選擇上的總結，主要有三點跟大家分享。

 

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大市場：選擇有引爆力的領域

 

第一點是大市場。我相信很多人創業感興趣的方向都跟互聯網相關，因為這是一個最有引爆力的領域。互聯網創業是一個看起來很美好，但是實際過程卻非常殘酷的領域。美好在于，它能使一個沒有畢業的大學生也有可能創建起像facebook這樣市值上千億的公司；而殘酷在于，大部分互聯網公司早期都需要燒錢，要通過一輪一輪的融資來支撐你走到最后的IPO。在這個過程中，對于投資方而言，只有在乙公司存在兩種情況——被并購或走向IPO下它才會有投資的價值，否則就是個虧本生意。

 

所以互聯網創業，每一輪融資都會遇到的第一個拷問就是：這個領域有多大市場？總的市場份額有多大？能不能支撐起一到多家的上市公司？如果沒有大市場，你會發現你的融資過程將層層受阻。

 

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新變量：把握出現變化的機遇

 

 

 

第二點是新變量。我始終認為，時代一直在不斷向前發展，科技在發展，用戶的需求也在發展和升級。那么最近幾年是否出現了一些變化，它們可能導致某個領域的玩法跟以前不一樣呢？如果有，那這個就可能是創業者的機會。所以我們一定要去找到那個變化中的差異數，從而創造出一種不同的玩法去顛覆以前的模式。

 

舉個例子，現在非常火的校園O2O宅米，它滿足了大學生長期以來存在的需求：在打游戲的時候，不想出門買盒飯或者是買方便面。以前沒有智能手機，這樣的需求只能用很原始的方案去解決。但現在不一樣，通過手機App可以選擇需要的東西下單，而作為一個樓的樓主，又能通過App進行高效管理，同時應對來自一層樓上百號人的請求。在這種情況下，校園樓主售賣產品的模式就能得到快速的發展，雙方效率都非常高，這就是一種全新玩法。

 

我自己經常在想一個有趣的問題：如果喬布斯晚生兩年，這個世界會是今天這樣嗎？我覺得完全不會，因為如果不是剛好在PC革命的那兩年，喬布斯和他的合伙人組裝的蘋果電腦很可能只會成為他們自己的小玩具，不會有任何一個公司去購買。但就在這一兩年間，剛好有人愿意嘗試售賣并且賣得很好，最后公司成功上市。所以創業時機很重要，“為什么選擇在當下做這個事情”的考量必須要慎重。

 

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占入口：尋找高頻、剛需的服務點

 

第三點是占入口。互聯網的殘酷之處還體現在于：一個領域，雖然大家有不同的切入點，但是到最終活下來的可能只有一家，像滴滴和快的要合并，大眾和美團也要合并。互聯網其實相對于其他行業而言是高度壟斷的。其他領域可能還有第1名到第10名，但在互聯網有些時候只能有第1名。所以很多時候殊途同歸，就像我們自身所處的美業也一樣，化妝品、編發、整形、美甲都是美業，到底最后是哪一個平臺勝出，能夠把美業相關的需求都通吃下來，這是一個未知數。

 

所以我們在創業的過程中除了市場不錯、機會不錯以外，還得思考第三個問題——我們的切入點是不是最好的。如果我們的切入點不是最好的，很有可能未來你會被同一個領域更高頻、更剛需的服務所取代。

 

以上就是我自身對創業項目賽道選擇上的一個總結：找到一個足夠大的市場，找到一個在這個領域可能出現變化的時機，找到一個比較高頻、剛需的入口。

 

調整心態，正確應對

 

選擇創業領域之后，以什么樣的心態去面對同樣重要。

 

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創業心理曲線圖：時刻提醒自己

 

第一個是警惕現狀。引用一張廣為流傳的創業者心理曲線圖。

 

首先第一個階段，叫做“無知的樂觀”。我們在認定一個創業方向以后，往往都會有這樣一種心理，我們會覺得這個想法真的很棒，而且在已有的知識結構內好像沒有其他人去做，我們會變得非常興奮，有些時候甚至寢食難安，準備捋起袖子大干一場。但在親身體驗了幾次以后就會發現，不管是做一個新項目還是創業產品，圖中的曲線幾乎是我們都會經歷的。

 

當你做了更充分的市場調研或者開始執行你的想法時，你會慢慢發現很多事情并沒有自己所預期的那么理想，這時你會進入到“知情的悲觀”階段，開始走下坡路。

 

然后就到達一個臨界點，它可能是“危機”。這個時候你不斷地反思和疑惑：到底是方向不對，還是在做法上不夠完美。這個危機只有兩種結果，第一種是通過了解，你發現這個領域已經有些大玩家在里面，他們可能已經融完幾輪的資，或者手上握著上千萬現金，團隊的完善程度也非常高，你干不過他們。也有可能你發現，執行過程中有很多之前沒有考慮到的問題難于攻克，在這種情況下項目就宣告失敗，你進入崩潰階段。當然還有一種更好的情況，當你對市場充分了解并且對實施過程中可能存在的困難有所反思后，你發現自己還是能找到其中的差異化和不同的玩法，找到了出路，這個時候你就開始進入“知情的樂觀”。

 

這個曲線雖然簡單，但在我們團隊的反思過程中很有用。我們每一次都會提醒自己，當要開始成立一個項目的時候，自己是不是才處于第一個爬坡階段。如果是，我們會認為還不應該在這個時候去投入過多資源處理這件事情。我們一定要讓自己在經歷一個“知情的悲觀”下坡以后，找到差異化，找到與眾不同的地方，才會真正的覺得OK，能夠投入資源、大干一場。我覺得這個心態，這樣的曲線，雖然簡單卻時時刻刻有提醒作用，非常有用。

 

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勇敢擁抱變化，實時做出調整

 

第二個是擁抱變化。大部分成功的創業項目都不是最初的想法。比如聚美優品的陳歐，最開始時他接受徐小平的投資是想做一個游戲的廣告平臺。又如唯品會CEO沈亞，最開始只是想賣奢侈品，當賣了兩個月發現每天成交額只有一二十單且大部分是公司同事買的時候，他開始轉向做尾貨特賣。

 

就抹茶而言，我們也是在今年三次轉型后才找到這個“視頻+美業”的一個核心體驗模式，然后在這個過程中快速優化，得到了一個爆炸性的增長。所以大部分的創業想法都一定會經歷一次或者多次的轉型才能最終到達成功。作為創業者，我覺得在創業早期一定要open mind，要不斷地反思我們最初的設定是不是目前市場上最核心的玩法。一旦發現不是，就要積極地去調整。

 

3

做實干家，而不是空想派

 

 

第三個就是“與其一直吵，不如干”。因為我自己參與了一個孵化器的投資。我在跟很多創業項目溝通的過程中發現，大部分的創業項目其實并不是說這個方向不值得嘗試，而是核心成員或者創始人之間意見不合、分道揚鑣。因為創業本身是一趟未知的旅程，誰也不能拍著胸脯說“我認定的方向就是對的”。所以在這個過程中，很多團隊就開始質疑，為什么一定要是你說的那個而不是我說的這個方向呢？我們自身的反思就是，可以先達成一個共識給對方時間，比如我們拿兩個月做嘗試，預期能得到什么樣的結果，一二三四五列出來。如果能做到，我們就沿著這個方向做，如果不能做到，我們就調整整體的方向。

 

上面照片是我們辦公室的實景，某種意義上也算是公司的價值觀——要做實干家而不是空想派。我們的口號是“就是干”，就是給自己設定一個時間，然后快馬加鞭地把它執行出來看一下效果。在產品這個方面非常流行MVP測試，最小可行化，講得也是類似的原理。